三步解剖紅孩子三倍增長戰(zhàn)略

本文Tag標簽:紅孩子/用戶體驗??

    年底年初正是公司忙著盤點的時候。這不,蘇寧紅孩子最近提出了2015年要三倍增長。筆者倒也是喜歡看熱鬧,下面就從3個方面跟大家一起看看紅孩子的3倍增長戰(zhàn)略是否靠譜。

    政策有利刺激行業(yè)規(guī)模增長

    伴隨著我國計劃生育政策的發(fā)展,中國社會已逐步進入老齡化社會,呈現(xiàn)出青黃不接的趨勢。因此,國家目前也在逐步放開二胎政策。經(jīng)歷過長期的計劃生育政策的媽媽婆婆們,可能都會希望自己的兒女能生二胎,他們能明白獨生子女在成長過程中還是會存在各種問題,他們都不太希望自己的兒女再經(jīng)歷這樣的一個過程。

    首先,隨著單獨二胎政策的放開,新生兒迎來一個小高峰,孕嬰童行業(yè)迎來黃金時代;其次,另新生代父母的消費潛力大,消費意識與消費能力升級,二者共同促使孕嬰童行業(yè)在接下來的五年迎來一次爆發(fā)。

    2013年中國孕嬰童行業(yè)市場規(guī)模為1.43萬億元,預(yù)計2015年突破2萬億元。雖然母嬰市場很大,但目前來看,母嬰交易線上滲透率還是比較低。2013年中國孕嬰童用品線上渠道交易規(guī)模為860.3億元,孕嬰童用品零售線上滲透率為6%。整體來講,線上母嬰交易滲透率還是不夠,還是會有很大的增長空間。不過,好在中國新生代父母都是伴隨著中國互聯(lián)網(wǎng)成長起來的一代,線上滲透率有望持續(xù)增長。

    按照艾瑞研究報告,2015年母嬰用品零售線上滲透率將達到8.3%,也就是1657億。也就是說,即使2015年紅孩子任何自身的增長,在行業(yè)增長的帶動下,紅孩子的營收也將增長25%。但是,紅孩子是很難保持不增長的。7月開啟的瘋搶72小時大促活動中,夏季熱門商品面膜、防曬霜、姨媽巾銷售量相比去年同期上漲300%,8月818大促,單品姨媽巾3天銷售額達到2013年全年銷售額的2倍,新增購物會員單日破10萬。有一個媒體數(shù)據(jù):全世界91%的家用品,65%的汽車,80%的醫(yī)療服務(wù),甚至66%的電腦,都是女性購買的?!八?jīng)濟”成為當下提及率最高的名詞,女性代表了全球最大的市場機遇。所以,要在新機遇中保持高增長率,還是要搞定年輕媽媽們。

    紅孩子能否搞定年輕媽媽們

    依上文所言,母嬰市場在未來的至少5年里都會有很大的發(fā)展機遇,并且在線母嬰交易市場也會保持高速的增長。這一波機會過后,可能中國的在線母嬰市場格局也就大概定格了。

    那么,在這一波機會中,就要看各家平臺有沒有能力去搞定年輕的媽媽們,媽媽們或許會是一批忠實的網(wǎng)購用戶。筆者將從蘇寧紅孩子過去一年的流量來源及用戶規(guī)模來分析,紅孩子品牌是否能夠深入媽媽們的心。

    首先,我們從流量來源分析紅孩子的品牌美譽度。2014年,除了蘇寧主平臺導(dǎo)入的35%的流量,紅孩子還有6.4%的流量來自于網(wǎng)頁搜索,6.3%的流量來自于比較購物。除了貝貝網(wǎng)的比較購物流量來源比例也比較高之外,同行業(yè)其他平臺的這兩個數(shù)據(jù)基本保持在2%左右。從品牌受用戶喜歡程度來看,這兩個數(shù)據(jù)還是比較有說服力的。在這兩大數(shù)據(jù)來源背后,都是一個個的高精準用戶,對品牌高度認可的用戶才會主動去搜索。所以,蘇寧紅孩子還是比較受媽媽們喜歡的。

    其次,我們看用戶規(guī)模。成立到現(xiàn)在,11年的時間,蘇寧紅孩子累積了近4000萬的女性會員。此外,紅孩子社區(qū)建設(shè)初見成效,紅孩子整體流量有1.3%來自于社區(qū),這是紅孩子背后的支撐。

    基于以上兩點,筆者認為紅孩子還是很受用戶歡迎,至少是媽媽們很喜歡,也就是上面所說的中國家庭購物的核心決策群體。同時,上述這兩個數(shù)據(jù)還在保持高速增長中,也是為紅孩子未來的增長打下堅實的基礎(chǔ)。

    擴大深度廣度,全線提升用戶體驗

    從根本上來講,要實現(xiàn)銷售業(yè)績300%的增長,還是要落實到服務(wù)用戶上,落實到持續(xù)提升用戶體驗下。

    首先,還是要看用戶體驗。2014年,蘇寧紅孩子組織了包括孕前知識講座,孕期的胎教音樂會,孕媽講座和很多的親子互動在內(nèi)的總數(shù)達2800場之多的活動,平均每天有8場?;顒釉谔嵘脩粽承缘耐瑫r,也使蘇寧紅孩子購物會員數(shù)同比增長了60%,會員的復(fù)購率達到52%。這些活動在2015年還將延續(xù),并力爭突破4000場。這就是將用戶的問題提前解決,為用戶購買產(chǎn)品掃清認知障礙。

    其次,是產(chǎn)品服務(wù)。在產(chǎn)品服務(wù)方面,蘇寧紅孩子始終將貫徹“以用戶需求為導(dǎo)向擴充產(chǎn)品”和“聚焦核心細分類目突破”的策略。進一步豐富商品品類,逐步開發(fā)虛擬產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品,產(chǎn)品將覆蓋0-6歲的嬰童商品、胎教、月嫂、早教、兒童視頻、童書等,打造更加專業(yè)的母嬰全線產(chǎn)品的電子商務(wù)垂直頻道,將蘇寧紅孩子會員生命周期進一步拉長。自營與平臺齊頭并進,2015年將實現(xiàn)超過100萬的SKU,還將引入500家服務(wù)商戶,這些商戶既可以在線上進行服務(wù),也可以在線下提供服務(wù),真正實現(xiàn)O2O全平臺操作。

    再次,要看服務(wù)覆蓋深度。據(jù)了解,2015年,紅孩子供應(yīng)鏈將下沉到三四線城市,甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。現(xiàn)在母嬰平臺基本集中在一線城市,能下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的可能也就是淘寶天貓了,體驗可能也不一定好。紅孩子官方透露,蘇寧將在未來5年建設(shè)1萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)點。這1萬個服務(wù)點就是交村民上網(wǎng)購物,收發(fā)快遞的。

    筆者前兩天也寫過一篇關(guān)于農(nóng)村電商的文章,其中提到農(nóng)村電商目前存在快遞問題和缺少會上網(wǎng)的年輕人,蘇寧服務(wù)點就能一次解決這兩個問題。筆者認為,在保持一二線城市的增長外,深度挖掘三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),那紅孩子的既有業(yè)績增長至少是能翻番的。

    從行業(yè)增長、社區(qū)建設(shè)及渠道下沉來看,紅孩子實現(xiàn)銷售業(yè)績增長300%也就不是天方夜譚了,至少是有數(shù)據(jù)和平臺支撐的。

文:喻拓

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