年底年初正是公司忙著盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候。這不，蘇寧紅孩子最近提出了2015年要三倍增長(zhǎng)。筆者倒也是喜歡看熱鬧，下面就從3個(gè)方面跟大家一起看看紅孩子的3倍增長(zhǎng)戰(zhàn)略是否靠譜。

    政策有利刺激行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)

    伴隨著我國(guó)計(jì)劃生育政策的發(fā)展，中國(guó)社會(huì)已逐步進(jìn)入老齡化社會(huì)，呈現(xiàn)出青黃不接的趨勢(shì)。因此，國(guó)家目前也在逐步放開(kāi)二胎政策。經(jīng)歷過(guò)長(zhǎng)期的計(jì)劃生育政策的媽媽婆婆們，可能都會(huì)希望自己的兒女能生二胎，他們能明白獨(dú)生子女在成長(zhǎng)過(guò)程中還是會(huì)存在各種問(wèn)題，他們都不太希望自己的兒女再經(jīng)歷這樣的一個(gè)過(guò)程。

    首先，隨著單獨(dú)二胎政策的放開(kāi)，新生兒迎來(lái)一個(gè)小高峰,孕嬰童行業(yè)迎來(lái)黃金時(shí)代；其次，另新生代父母的消費(fèi)潛力大,消費(fèi)意識(shí)與消費(fèi)能力升級(jí)，二者共同促使孕嬰童行業(yè)在接下來(lái)的五年迎來(lái)一次爆發(fā)。

    2013年中國(guó)孕嬰童行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為1.43萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2015年突破2萬(wàn)億元。雖然母嬰市場(chǎng)很大，但目前來(lái)看，母嬰交易線上滲透率還是比較低。2013年中國(guó)孕嬰童用品線上渠道交易規(guī)模為860.3億元，孕嬰童用品零售線上滲透率為6%。整體來(lái)講，線上母嬰交易滲透率還是不夠，還是會(huì)有很大的增長(zhǎng)空間。不過(guò)，好在中國(guó)新生代父母都是伴隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的一代，線上滲透率有望持續(xù)增長(zhǎng)。

    按照艾瑞研究報(bào)告，2015年母嬰用品零售線上滲透率將達(dá)到8.3%，也就是1657億。也就是說(shuō)，即使2015年紅孩子任何自身的增長(zhǎng)，在行業(yè)增長(zhǎng)的帶動(dòng)下，紅孩子的營(yíng)收也將增長(zhǎng)25%。但是，紅孩子是很難保持不增長(zhǎng)的。7月開(kāi)啟的瘋搶72小時(shí)大促活動(dòng)中，夏季熱門(mén)商品面膜、防曬霜、姨媽巾銷(xiāo)售量相比去年同期上漲300%，8月818大促，單品姨媽巾3天銷(xiāo)售額達(dá)到2013年全年銷(xiāo)售額的2倍，新增購(gòu)物會(huì)員單日破10萬(wàn)。有一個(gè)媒體數(shù)據(jù)：全世界91%的家用品，65%的汽車(chē)，80%的醫(yī)療服務(wù)，甚至66%的電腦，都是女性購(gòu)買(mǎi)的?！八?jīng)濟(jì)”成為當(dāng)下提及率最高的名詞，女性代表了全球最大的市場(chǎng)機(jī)遇。所以，要在新機(jī)遇中保持高增長(zhǎng)率，還是要搞定年輕媽媽們。

    紅孩子能否搞定年輕媽媽們

    依上文所言，母嬰市場(chǎng)在未來(lái)的至少5年里都會(huì)有很大的發(fā)展機(jī)遇，并且在線母嬰交易市場(chǎng)也會(huì)保持高速的增長(zhǎng)。這一波機(jī)會(huì)過(guò)后，可能中國(guó)的在線母嬰市場(chǎng)格局也就大概定格了。

    那么，在這一波機(jī)會(huì)中，就要看各家平臺(tái)有沒(méi)有能力去搞定年輕的媽媽們，媽媽們或許會(huì)是一批忠實(shí)的網(wǎng)購(gòu)用戶。筆者將從蘇寧紅孩子過(guò)去一年的流量來(lái)源及用戶規(guī)模來(lái)分析，紅孩子品牌是否能夠深入媽媽們的心。

    首先，我們從流量來(lái)源分析紅孩子的品牌美譽(yù)度。2014年，除了蘇寧主平臺(tái)導(dǎo)入的35%的流量，紅孩子還有6.4%的流量來(lái)自于網(wǎng)頁(yè)搜索，6.3%的流量來(lái)自于比較購(gòu)物。除了貝貝網(wǎng)的比較購(gòu)物流量來(lái)源比例也比較高之外，同行業(yè)其他平臺(tái)的這兩個(gè)數(shù)據(jù)基本保持在2%左右。從品牌受用戶喜歡程度來(lái)看，這兩個(gè)數(shù)據(jù)還是比較有說(shuō)服力的。在這兩大數(shù)據(jù)來(lái)源背后，都是一個(gè)個(gè)的高精準(zhǔn)用戶，對(duì)品牌高度認(rèn)可的用戶才會(huì)主動(dòng)去搜索。所以，蘇寧紅孩子還是比較受媽媽們喜歡的。

    其次，我們看用戶規(guī)模。成立到現(xiàn)在，11年的時(shí)間，蘇寧紅孩子累積了近4000萬(wàn)的女性會(huì)員。此外，紅孩子社區(qū)建設(shè)初見(jiàn)成效，紅孩子整體流量有1.3%來(lái)自于社區(qū)，這是紅孩子背后的支撐。

    基于以上兩點(diǎn)，筆者認(rèn)為紅孩子還是很受用戶歡迎，至少是媽媽們很喜歡，也就是上面所說(shuō)的中國(guó)家庭購(gòu)物的核心決策群體。同時(shí)，上述這兩個(gè)數(shù)據(jù)還在保持高速增長(zhǎng)中，也是為紅孩子未來(lái)的增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    擴(kuò)大深度廣度，全線提升用戶體驗(yàn)

    從根本上來(lái)講，要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)300%的增長(zhǎng)，還是要落實(shí)到服務(wù)用戶上，落實(shí)到持續(xù)提升用戶體驗(yàn)下。

    首先，還是要看用戶體驗(yàn)。2014年，蘇寧紅孩子組織了包括孕前知識(shí)講座，孕期的胎教音樂(lè)會(huì)，孕媽講座和很多的親子互動(dòng)在內(nèi)的總數(shù)達(dá)2800場(chǎng)之多的活動(dòng)，平均每天有8場(chǎng)?；顒?dòng)在提升用戶粘性的同時(shí)，也使蘇寧紅孩子購(gòu)物會(huì)員數(shù)同比增長(zhǎng)了60%，會(huì)員的復(fù)購(gòu)率達(dá)到52%。這些活動(dòng)在2015年還將延續(xù)，并力爭(zhēng)突破4000場(chǎng)。這就是將用戶的問(wèn)題提前解決，為用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品掃清認(rèn)知障礙。

    其次，是產(chǎn)品服務(wù)。在產(chǎn)品服務(wù)方面，蘇寧紅孩子始終將貫徹“以用戶需求為導(dǎo)向擴(kuò)充產(chǎn)品”和“聚焦核心細(xì)分類(lèi)目突破”的策略。進(jìn)一步豐富商品品類(lèi)，逐步開(kāi)發(fā)虛擬產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品將覆蓋0-6歲的嬰童商品、胎教、月嫂、早教、兒童視頻、童書(shū)等，打造更加專(zhuān)業(yè)的母嬰全線產(chǎn)品的電子商務(wù)垂直頻道，將蘇寧紅孩子會(huì)員生命周期進(jìn)一步拉長(zhǎng)。自營(yíng)與平臺(tái)齊頭并進(jìn)，2015年將實(shí)現(xiàn)超過(guò)100萬(wàn)的SKU，還將引入500家服務(wù)商戶，這些商戶既可以在線上進(jìn)行服務(wù)，也可以在線下提供服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)O2O全平臺(tái)操作。

    再次，要看服務(wù)覆蓋深度。據(jù)了解，2015年，紅孩子供應(yīng)鏈將下沉到三四線城市，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)?，F(xiàn)在母嬰平臺(tái)基本集中在一線城市，能下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的可能也就是淘寶天貓了，體驗(yàn)可能也不一定好。紅孩子官方透露，蘇寧將在未來(lái)5年建設(shè)1萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)點(diǎn)。這1萬(wàn)個(gè)服務(wù)點(diǎn)就是交村民上網(wǎng)購(gòu)物，收發(fā)快遞的。

    筆者前兩天也寫(xiě)過(guò)一篇關(guān)于農(nóng)村電商的文章，其中提到農(nóng)村電商目前存在快遞問(wèn)題和缺少會(huì)上網(wǎng)的年輕人，蘇寧服務(wù)點(diǎn)就能一次解決這兩個(gè)問(wèn)題。筆者認(rèn)為，在保持一二線城市的增長(zhǎng)外，深度挖掘三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那紅孩子的既有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)至少是能翻番的。

    從行業(yè)增長(zhǎng)、社區(qū)建設(shè)及渠道下沉來(lái)看，紅孩子實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%也就不是天方夜譚了，至少是有數(shù)據(jù)和平臺(tái)支撐的。

文：喻拓

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