新西蘭高培GOLDMAX健康食品有限公司，總部設(shè)于奧克蘭市，是一家專(zhuān)注于嬰幼兒生物活性食品研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售的高科技公司。高培致力于嬰幼兒食品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)，傾力打造嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)新概念。追求保持天然營(yíng)養(yǎng)理念，以“天然純凈，活性營(yíng)養(yǎng)”打造生物活性嬰幼兒配方奶粉的領(lǐng)軍品牌。本次CBME孕嬰童展會(huì)我們有幸邀請(qǐng)到高培品牌營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理周防震，為我們講述高培的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與發(fā)展計(jì)劃。

       育兒網(wǎng)：我國(guó)奶粉新政六月正式發(fā)布，即將在十月開(kāi)始實(shí)施，這勢(shì)必給奶粉行業(yè)帶來(lái)一場(chǎng)大洗牌。在這樣的市場(chǎng)背景下，您覺(jué)得新政會(huì)帶來(lái)哪些變化？高培又會(huì)采取怎樣的應(yīng)對(duì)措施呢？

       周總：6月8日國(guó)家公布新政， 10月1日政策正式實(shí)施。國(guó)內(nèi)有近3000家嬰幼兒奶粉品牌，新政實(shí)施之后，這些奶粉企業(yè)中肯定有一部分要承受巨大的壓力，3000個(gè)品牌到最后可能只留500個(gè)。80%的企業(yè)到哪里去，多出來(lái)的空間又如何分配？我們每個(gè)企業(yè)、每家門(mén)店都面臨挑戰(zhàn)。雖然大部分品牌被淘汰，但奶粉市場(chǎng)的總?cè)萘坎蛔?。也就是說(shuō)，20%的品牌占據(jù)著80%的市場(chǎng)銷(xiāo)量，最終也只會(huì)有20%的空間被釋放。高培作為一個(gè)二線品牌，對(duì)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)局面，如何瓜分這20%的市場(chǎng)份額做出了長(zhǎng)遠(yuǎn)的分析。

       新政規(guī)定一個(gè)奶粉企業(yè)不能推出超過(guò)3個(gè)系列、9個(gè)產(chǎn)品配方，目前高培國(guó)產(chǎn)奶粉擁有2個(gè)系列和6個(gè)配方，因此高培仍有很大的發(fā)展空間。在此情境下，高培面臨增加還是維持現(xiàn)有品牌的選擇，最終決定貫徹“一邊做加法，一邊做減法”的理念。所謂減法，即無(wú)論新政實(shí)施與否，高配的產(chǎn)品要精細(xì)化。兩個(gè)品牌不僅要繼續(xù)維持開(kāi)發(fā)，而且要精細(xì)地運(yùn)營(yíng)，將其市場(chǎng)份額提高。在此基礎(chǔ)上，明年高培可能會(huì)推出另外一個(gè)系列，做加法。進(jìn)口奶粉則由恒天然生產(chǎn)，它是全球范圍內(nèi)數(shù)一數(shù)二的奶粉企業(yè)。即使是這么大的企業(yè)，依然要符合國(guó)家的政策要求。恒天然擁有3個(gè)品牌，高培360°系列也屬于其中。

       新政出臺(tái)后，高培第一步要把品牌市場(chǎng)做細(xì)做深，把品牌推廣到更多三線、四線城市，提高份額。如此，產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)才能得到足夠的鍛煉機(jī)會(huì)。接下來(lái)的第二步才是新系列的上市，初步時(shí)間定在在明年3月。

       育兒網(wǎng)：高培360°活性益智配方奶粉系列一直受到用戶的喜愛(ài)與支持，其中冰純鈣營(yíng)養(yǎng)粉更是一款重量級(jí)產(chǎn)品，您能否為我們簡(jiǎn)單介紹下它的優(yōu)勢(shì)呢？

       周總：360奶粉是純進(jìn)口，恒天然生產(chǎn)的系列，它最大的優(yōu)勢(shì)是保持奶粉活性。“活性”聽(tīng)起來(lái)好像很虛幻，但它依靠于24小時(shí)鮮奶一次性成粉的功能工藝技術(shù)，即從奶牛擠出鮮奶到成粉最后一道工序，不超過(guò)24小時(shí)。冰純鈣系列是高培在嬰兒營(yíng)養(yǎng)品里推出的重磅產(chǎn)品。中國(guó)的營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)歷過(guò)許多波折，包括乳鈣事件和膠囊事件等。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，高培一直在思考應(yīng)該如何制作高品質(zhì)的嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品。2013年，我們開(kāi)始進(jìn)行嬰幼兒鈣粉的研制工作，正值國(guó)家出臺(tái)0~3歲嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑標(biāo)準(zhǔn)。高培不僅嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)制作，而且生產(chǎn)原料保證純天然，工藝進(jìn)口，國(guó)外生產(chǎn)。它也是目前市面上唯一一款符合6~36個(gè)月孩子生長(zhǎng)要求，且在外包裝上明顯標(biāo)出這一年齡階段的鈣粉產(chǎn)品。高培相信，通過(guò)今年CBME展會(huì)，冰純鈣營(yíng)養(yǎng)粉將會(huì)獲得極高的關(guān)注度。昨天新疆最大母嬰連鎖渠道老總就表示，我們這款產(chǎn)品非常有賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)槠渌麐胗變籂I(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品不敢標(biāo)注適用年齡階段，但高培有底氣有實(shí)力這么做。

       育兒網(wǎng)：高培從08年起就從未缺席過(guò)CBME孕嬰童展會(huì)，今年高培帶來(lái)了哪些主推產(chǎn)品呢？接下來(lái)又有怎樣的戰(zhàn)略部署呢？

       周總：高培與CBME合作應(yīng)該從05年算起，已經(jīng)度過(guò)十余年的時(shí)間。CBME已經(jīng)成為一個(gè)大型全球孕嬰童產(chǎn)品展會(huì)，高培與它共同成長(zhǎng)。高培成立15年，每年上海CBME必然參加，帶來(lái)新的動(dòng)向與產(chǎn)品。本次高培針對(duì)老客戶開(kāi)展回饋活動(dòng)，昨日九點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)一小時(shí)內(nèi)，98個(gè)名額就被預(yù)定一空，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)。我們?yōu)榱藢⒏吲啻蛟斐蓢?guó)際知名品牌，也在新西蘭推出一款純英文版羊奶粉。此次展會(huì)高培也將它的空罐帶到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行展示，很多消費(fèi)者上前咨詢能否購(gòu)買(mǎi)，我們只能表示它是空罐無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售。至于為什么要用空罐，是因?yàn)檫@款奶粉的主要銷(xiāo)售渠道是跨境電商，通過(guò)它們將這款羊奶粉上架中國(guó)實(shí)體母嬰門(mén)店，幫助母嬰門(mén)店實(shí)現(xiàn)線上線下的聯(lián)動(dòng)。消費(fèi)者只需要掃描二維碼，進(jìn)入廣東保稅區(qū)線上倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)，直接下單。廣東保稅區(qū)倉(cāng)庫(kù)就能直接將奶粉送至消費(fèi)者家中。通過(guò)這種跨境銷(xiāo)售方式，展現(xiàn)了高培對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)銷(xiāo)售渠道的充分掌握。

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