一旦把你的年度收入目標和銷售額目標分解成每月目標、每周目標、每日目標和每小時目標之后,你就應該通過實現(xiàn)目標所應采取的必要行為來定義這些目標。在這個過程中,最重要的因素就是控制。
你不能控制你每天的收入或銷售額,因為它們受許多因素的影響。但你能控制你的行為,你能確定和控制自己每天從早到晚做些什么,因此,你也就間接地控制了你的收入。如果你采取了確保實現(xiàn)預期銷售額的必要措施,你就一定能實現(xiàn)目標。
在此我有必要強調一下,銷售額的成功只是一個數(shù)字游戲,一個概率問題。你在紙上把你的銷售戰(zhàn)略和策略寫得越清楚,你就越有可能完成有助于實現(xiàn)預期收入目標的工作。這樣,銷售額目標也就實現(xiàn)了。
從細節(jié)規(guī)劃銷售工作
首先確定銷售額均值和銷售傭金均值,然后將這兩個均值分別除以你的預期銷售額和預期收入。例如,如果每筆銷售你能賺500美元,而你每年的預期收入為6萬美元,那么你一年內必須做成120筆生意,換言之,平均每月必須成交10次。
然后根據你現(xiàn)在的經驗和能力,確定為了實現(xiàn)銷售額目標,你必須要做多少次銷售陳述。再根據這一數(shù)字回過頭來確定,你必須打出多少電話才能找到這些潛在的顧客。然后確定,為了實現(xiàn)預期銷售額目標和預期收入目標,并獲得銷售陳述和售后跟進的機會,你必須打出多少預約電話。
如果每打20個預約電話能爭取到5次見面機會,而在5次見面中能成交一筆生意,那么現(xiàn)在,你就有了明確的目標。每天都要為完成該目標付出努力,每天早上開始工作后都要集中精力按制定的數(shù)目打出預約電話,為了完成你為自己設定的目標,一定要嚴格要求自己完成必要的任務。