多美滋搶占中國(guó)市場(chǎng) 中國(guó)銷售額占全球總量12%

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  多美滋1995年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。從2002年起,多美滋在中國(guó)嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)持續(xù)保持總銷量第一。自2005年起,多美滋銷售量和銷售額雙雙全國(guó)第一。許多國(guó)外一線品牌在中國(guó)市場(chǎng)都患上水土不服的毛病,但是多美滋卻成功的把自己在歐洲市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成了中國(guó)市場(chǎng)的占有額。

  如何做到這一點(diǎn),多美滋有著自己的進(jìn)攻策略。

  第一,調(diào)整戰(zhàn)線,由中端向高端進(jìn)發(fā)。多美滋在進(jìn)入中國(guó)10多年來(lái),一直走中檔嬰幼兒奶粉市場(chǎng)路線。直到2003年開始,多美滋相繼經(jīng)過(guò)兩輪調(diào)整,成功地打入高端奶粉市場(chǎng)。一次是2003年年底在中國(guó)市場(chǎng)陸續(xù)推出嬰幼兒金罐裝奶粉,首次殺進(jìn)高檔奶粉市場(chǎng),便大獲全勝;第二次是2004年,專為中國(guó)孕婦及哺乳期婦女的多美滋奶粉正式在北京各大商場(chǎng)超市亮相。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì),中國(guó)年均奶粉銷量以7%到8%速度增長(zhǎng),而高檔奶粉增速達(dá)到近20%,因此多美滋把目光瞄準(zhǔn)了利潤(rùn)更豐厚的高端奶粉市場(chǎng)也在情理之中了。

  第二,坦誠(chéng)相告的公關(guān)策略。2009年初,中國(guó)的奶粉市場(chǎng)在經(jīng)歷了三聚氰胺事件之后,顯得一片蕭條。在這節(jié)骨眼上,有消息稱,浙江等地48名嬰兒在食用多美滋嬰兒配方奶粉后出現(xiàn)腎結(jié)石的癥狀,懷疑奶粉遭到污染。多美滋得知此事后,迅速展開危機(jī)公關(guān),與質(zhì)監(jiān)部門一道,接受公眾的檢驗(yàn)和監(jiān)督。事后查明,“多美滋的所有產(chǎn)品均采用全球指定供應(yīng)商的奶源,為100%來(lái)源于澳大利亞和新西蘭牧場(chǎng)的進(jìn)口奶源?!?多美滋積極主動(dòng)、坦誠(chéng)相告的公關(guān)策略得到了廣大用戶的信任和支持。

  第三,教育和引導(dǎo)消費(fèi)者。2010年6月,多美滋推動(dòng)國(guó)際都哈聯(lián)盟首次在華研討會(huì)召開,以“幫助中國(guó)家庭更好地規(guī)劃寶寶未來(lái)”為己任,教育和引導(dǎo)消費(fèi)者?!岸脊?(DOHaD,Developmental Origins of Health and Disease),意指“健康與疾病的發(fā)育起源”。 都哈理論認(rèn)為除遺傳因素,如生命在發(fā)育過(guò)程早期(包括胎兒和嬰幼兒期)經(jīng)歷不利因素(如營(yíng)養(yǎng)或環(huán)境不良等),將會(huì)增加其成年后罹患肥胖、糖尿病、心血管疾病等慢性疾病的幾率,甚至對(duì)幾代人的身體健康產(chǎn)生影響。正是本著對(duì)中國(guó)嬰幼兒負(fù)責(zé)的精神,多美滋成功地將國(guó)際先進(jìn)喂養(yǎng)理念引進(jìn)到中國(guó),從而讓消費(fèi)者變得成熟起來(lái)。

  多美滋的努力終于得到了回報(bào),目前,中國(guó)已成多美滋最大的市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)是多美滋全球增長(zhǎng)速度最快的,也是銷售金額最大的市場(chǎng),其銷售額占到多美滋全球銷售額的12%以上。

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